25 квітня 2024 року відбулася спеціалізована міжнародна конференція “SALES FORCE EFFECTIVENESS–2024”, яка була присвячена обговоренню змін у промоційних стратегіях та вдосконаленню діяльності територіальних команд. Організатором заходу виступила компанія “Proxima Research”. Учасники конференції обговорювали стратегії маркетингу та продажу фармацевтичних продуктів і послуг, ділилися досвідом та практичними кейсами впровадження нових технологій та їх ефективності. Головною темою конференції було використання штучного інтелекту (ШІ) у різних сферах діяльності фармацевтичних компаній.
МІЖНАРОДНІ ПЕРСПЕКТИВИ
Пол Сіммс, керівник Impatient Health, зауважив, що фармацевтична галузь є стійкою на даний момент і вкороткостроковій перспективі ймовірно не зазнає суттєвих змін. Проте для її подальшого розвитку потрібні нестандартні та амбіційні ідеї. Багатьом цікаво, яким чином фармацевтичні компанії можуть змінитися та які технологічні інновації можуть бути впроваджені, якби їми керувала особистість з нестандартним підходом.
Такі ідеї можуть бути дуже амбіційними та виходити за рамки традиційних підходів, схоже на концепції, що застосовуються в автомобільній промисловості. Наприклад, це може бути генна терапія або використання потенціалу людини через підключення до комп’ютера та спільне використання ШІ.
Хуан Міґель Боррас, менеджер з регіональних продажів Proxima Research у Південній Америці, висвітлив ключові теми, що цікавлять фармацевтичний ринок США, а також виклики, з якими він зіштовхнувся, та можливі рішення для їх подолання. Фармацевтична галузь потребує змін, і наразі актуальним стає перехід до моделі роботи Sales Force, орієнтованої на клієнтів. Також було проведено порівняльний аналіз фармацевтичних ринків США та Латинської Америки, які досить схожі на український ринок.
Жолт Шафранка, глобальний керівник операцій територіальних команд Richter Gedeon, розповів про розвиток ролі медичного представника та покращення його роботи з 1980-х років до сьогоднішнього дня, відзначивши зміни, що відбулися за цей період, а також нові інструменти та методи, що впроваджувалися.
На заключний етап першої сесії відбулася дискусія про світові тенденції в галузі штучного інтелекту та їх вплив на фармацевтичну галузь. Учасники обговорили можливості поетапного впровадження штучного інтелекту в фармацевтичній індустрії та обговорили сфери бізнес-процесів, в яких він може бути застосований. У дискусії взяли участь Гульнара Сайфулліна, генеральний директор ТОВ “Сандоз Україна”, Георгій Вікторов, генеральний директор Aбботт Україна та голова Комітету охорони здоров’я European Business Association, Оксана Пархоменко, керівник з вдосконалення роботи територіальних команд та операцій, Центральний та Південно-європейський кластер, Санофі Україна, Богдан Ракицький, менеджер з вдосконалення бізнесу, Серв’є Україна, та Денис Назаренко, голова Представництва Берлін-Хемі/А.Менаріні Україна.
ПРИКЛАДИ ЕФЕКТИВНОЇ ПРОМОЦІЇ
Другий блок конференції розпочалася виступом Тетяни Драги, продакт-менеджера компанії Proxima Research, яка поділилася ключовими тенденціями у сфері промоції на українському ринку. Вона зазначила, що рівень промоактивності вже відновився до попереднього рівня до війни, але його структура зазнала змін: якщо раніше приблизно половина згадок про візити медичних представників та інші види промоцій розподілялася порівну, то за І квартал 2024 року кількість згадувань інших видів активності значно перевищує згадки про медичних представників.
Олександр Харченко, керівник відділу продажів та маркетингу компанії Гленмарк Україна, поділився тим, як Sales Force може дійсно бути ефективним, та на яких аспектах слід зосередитися для підвищення ефективності роботи зовнішньої служби.
Яніс Озолс, менеджер з продажів та цифрових каналів в Латвії у компанії Olainfarm, підкреслив важливість трансформації промоційних стратегій та зауважив, що використання омніканальної стратегії є ключовим аспектом при роботі з лікарями. Різноманітні канали в маркетингу сприяють гармонійній взаємодії з клієнтами та досягненню високих бізнес-результатів.
Інна Сорочинська, керівник відділу з підвищення ефективності продажів та бізнес-інтелекту в компанії Acino Pharma AG, представила доповідь на тему “Від теорії до практики: кейси роботи територіальних команд та їх успіхів”, де вона розкрила індивідуальні та групові стратегії ефективності роботи територіальних команд та шляхи їх удосконалення.
Аделіна Полтавська, директор з розвитку міжнародних продуктів компанії Proxima Research, висвітлила питання процесу переходу на нову CRM-систему. Якщо раніше це було складністю для фармацевтичних компаній, то зараз завдяки використанню сучасних технологій цей процес відбувається значно швидше.
ТЕХНОЛОГІЧНІ ІНОВАЦІЇ У ФАРМАЦІЇ
Сучасні технологічні інфраструктури ставлять перед фармацевтичними компаніями нові виклики. Впроваджуються інструменти аналітики та бізнес-інтелекту, які спрямовані на спрощення бізнес-процесів та роботи польових служб. Проте з розширенням цифрових технологій необхідно приділяти багато уваги також безпеці та захисту. Тому важливо не лише навчати співробітників використовувати нові інструменти та цифрові сервіси, але й проводити тренінги з кібербезпеки. Про ці аспекти розповів у своїй доповіді Юрій Рябікін, менеджер з інформаційних технологій у компанії “Біонорика”.
Томаш Кузьніцький, керівник відділу в Польщі у MDM, обговорив ключові показники ефективності (KPI) у маркетингу та продажах. Оскільки мета кожної фармацевтичної компанії полягає у продажах, то важливо вимірювати не лише самі продажі, а й інструменти, які досягли цього результату.
Василь Чумаченко, керівник AI Consulting у Data Science UA, висвітлив, як штучний інтелект змінює процеси рекрутингу та управління людськими ресурсами, а також в яких сферах він може бути застосований. Він підкреслив, що ШІ дійсно може допомогти у рекрутингу, управлінні та навчанні персоналу, але не завжди може замінити людину в усіх процесах.
Андрій Анучин, директор ФАРМА ПЕРСОНАЛ, поділився поточними трендами на ринку праці, вказавши, що ринок вакансій в Україні відновлюється, а кількість кандидатів зменшується. Найбільш популярні вакансії в фармацевтиці – провізори та фармацевти. Він також зазначив, що заробітна плата в цій галузі зростає.
На завершення третього блоку відбулася дискусія з участю Іларіона Яремчука, Наталії Дороженко, Олени Кулик, Олександра Харченка, Інни Сорочинської, Аделіни Полтавської та Юрія Рябікіна, яка була присвячена новому поколінню технологічних інновацій для фармацевтичного бізнесу, їх викликам та можливостям вирішення. Вони обговорили, як штучний інтелект може бути застосований у різних бізнес-процесах, але зазначили, що він не може повністю замінити людину.
СЛІДКУЙТЕ ЗА НОВИНАМИ
