Медичний представник — ключова фігура у фармацевтичному бізнесі, від роботи якої безпосередньо залежить виконання планів продажів і розвиток бренду на ринку. Щоб об’єктивно оцінити ефективність роботи медичного представника, фармацевтичним компаніям необхідно спиратися не на формальні звіти, а на аналітику реальних продажів, територіальні дані та зрозумілу систему KPI. Саме такий підхід дозволяє приймати зважені управлінські рішення та підвищувати результативність польової команди.
Ключові показники ефективності (key performance indicators – KPI) — не просто формальність, а стратегічний інструмент, який дозволяє компанії рухатися в потрібному напрямку. Постановка KPI має базуватись на об’єктивних даних, що відображають наявну ситуацію на ринку, конкурентне середовище, а також потенціал території. При виборі показників для моніторингу важливо враховувати, що вони мають бути чітко вимірювані, тобто має бути можливість відслідкувати їх та оцінити. Надійною основою для цього слугують дані про фактичні продажі в аптеках, доступні в звіті Sale Out аналітичного інструменту «Аудит ринку» компанії Proxima Research International. Це флагманське рішення, створене на основі 30-річного досвіду аналізу фармацевтичного ринку.
Sale Out відображає реальні продажі з аптек кінцевому споживачу й надає глибоку аналітику, що дозволяє оцінити обсяги реалізації, динаміку росту, частки ринку, сезонні коливання попиту тощо.
Дані про продажі доступні в щомісячній, щотижневій і навіть щоденній динаміці, що надає змогу не лише відслідковувати планові показники, але й оперативно реагувати на будь-які зміни.
Точні дані про аптечні продажі необхідні для об’єктивної оцінки кон’юнктури ринку, динаміки попиту (що дуже важливо для лікарських засобів, оскільки продажі часто мають сезонність) та оперативного реагування на зміну ситуації. Врахування даних про продажі на щомісячній, щотижневій та щоденній основі, дозволяють краще планувати роботу медичних представників та оцінювати результат їх роботи.
Мал. 1. Обсяг роздрібної реалізації лікарських засобів у помісячній динаміці.
Мал. 2. Обсяг роздрібної реалізації лікарських засобів у потижневій динаміці.
Мал. 3. Обсяг роздрібної реалізації лікарських засобів у поденній динаміці.
Дані обсягів продажу також доступні в розрізі територій як на щомісячній так і щоденній основі, що дозволяє не лише оцінювати ефективність постфактум (після закриття періоду), а й у режимі реального часу відстежувати динаміку, контролювати виконання плану та оперативно впливати на ситуацію. Такий підхід також залучає медичних представників у досягнення цільових показників.
Мал. 4. Оцінка ефективності роботи медичного представника.
Для того щоб оцінити ефективність роботи кожного конкретного медичного представника, доцільно використовувати GeoForce — ще один інструмент компанії Proxima Research. Це рішення дозволяє приймати зважені управлінські рішення на основі даних, враховуючи специфіку кожної території та реальні можливості команди. За допомогою даного інструменту можна визначити, скільки медичних представників потрібно задіяти на тій чи іншій території, яку кількість візитів вони мають здійснювати, оцінити ефективність роботи медичного представника на його території тощо.
Мал. 5. Доступний інструментарій для оцінки роботи зовнішньої служби.
GeoForce дозволяє отримати наглядну інформацію з відображенням територій з зазначенням ореолу роботи кожного медичного представника. Мапа також враховує кількість аптек та їх товарообіг. За допомогою цього інструменту можна оцінити вклад в обсяг продажу медичного представника в конкретному регіоні, а також порівняти його результат з середнім показником по країні в цілому. Таким чином можна виокремити співробітників, які демонструють результативність вищу і нижчу за середню. А заглибившись в аналіз, можна віднайти причини тієї чи іншої динаміки.
Таким чином GeoForce дозволяє ефективніше управляти територіями, здійснювати точний аналіз структури зовнішньої служби, визначати оптимальну кількість медпредів для покриття конкретної території, оптимізувати розподіл зон відповідальності по заданим критеріям. І останнє, але не менш важливе: GeoForce забезпечує зручну візуалізацію даних з різних джерел в єдиному інтерфейсі, що значно полегшує аналітику та прийняття управлінських рішень.
KPI — не лише про контроль, але й про розвиток. Коли медичний представник розуміє, які саме показники враховуються, і як його робота впливає на загальний результат, він більш залучений, мотивований та має чітке бачення своєї ролі у спільному успіху.
Комбінація аналітичних інструментів «Аудит ринку» та Promo RxTest дає змогу не лише оцінювати кількісні показники, а й глибше аналізувати якість комунікації з фахівцями охорони здоров’я. Такий підхід може сприяти підходів до постановки KPI, включаючи індивідуальний підхід до цілей кожного медпредставника, а також формуванню збалансованої системи оцінки.
Сучасна аналітика має бути не лише стратегічним інструментом, а й частиною щоденної операційної діяльності. Proxima Cloud CRM дозволяє інтегрувати ключові аналітичні дані безпосередньо в робочий процес медичних представників, забезпечуючи ефективність на кожному етапі взаємодії з аптечним сегментом. На практиці це означає, що медичні представники отримують змогу щоденно аналізувати свою візитну базу, прицільно планувати візити (зокрема оцінювати залишки препаратів в аптеках перед візитом, ідентифікувати аптеки без продажу або зі значними залишками, пріоритезувати аптеки з високим потенціалом), відстежувати вплив виконаних візитів на продаж, а також формувати персоналізовані цілі на візит.
Інтеграція аналітики в щоденну роботу має ефект для всієї вертикалі управління:
Такий підхід забезпечує командну злагодженість і прозору систему прийняття рішень, орієнтовану на результат.
Поєднання Proxima Cloud CRM та BI-аналітики дозволяє перетворювати операційні дані медичних представників на основу для обґрунтованих управлінських рішень — від планування візитів до оцінки їх впливу на продажі.
Мал. 6. Кейс використання Proxima CRM на практиці.
Зовнішня служба — це не просто канал комунікації з лікарями та фармацевтами. Це складна система, ефективність якої значною мірою залежить від аналітики. KPI, сформовані на основі точної та глибокої аналітики служить основою для ефективного управління, розвитку та досягнення бізнес-цілей. «Аудит ринку» та GeoForce від Proxima Research — це не просто BI-рішення, а стратегічні партнери у прийнятті рішень, які допомагають об’єктивно оцінювати ефективність, точно планувати території, підвищувати мотивацію команди, і зрештою — стимулювати зростання бізнесу.
Аналітичні рішення Proxima Research допомагають фармацевтичним компаніям об’єктивно оцінювати ефективність медичних представників, управляти територіями та приймати рішення на основі реальних даних аптечних продажів.
Зверніться до команди Proxima Research, щоб дізнатися більше про можливості аналітики для вашої польової команди.
Якщо тема статті зацікавила — залиште заявку. Обговоримо, як це може працювати для Вас.
Натискаючи кнопку «Надіслати заявку», ви надаєте згоду на обробку персональних даних та отримання електронних повідомлень про продукти та послуги Proxima Research і погоджуєтеся з нашими Умовами використання. Ваші дані будуть оброблятися відповідно до нашої Політики конфіденційності. Ви можете відмовитися в будь-який час.
Натискаючи кнопку «Підписатися», ви надаєте згоду на обробку персональних даних та отримання електронних повідомлень про продукти та послуги Proxima Research і погоджуєтеся з нашими Умовами використання. Ваші дані будуть оброблятися відповідно до нашої Політики конфіденційності. Ви можете відмовитися в будь-який час.
або
Market Audit
Axioma
Pharmacy Stock
Proxima Cloud CRM
Proxima OCM
GeoForce
Photo Recognition
BI+Distributors Reports 
Proxima CLM
Proxima Apteka
DB Drugs
PromoTest
Proxima CRM
RXTest
